Laut Online-Monitor des HDE lag der Anteil aller Marktplätze am deutschen Onlinehandel im Jahr 2023 bei 54 %, wovon ein Großteil auf den Amazon Marketplace entfällt. Sowohl Verbraucher als auch Händler schätzen solche Plattformen offensichtlich sehr, da sie als zusätzliche Vertriebskanäle einen einfachen Zugang zu einer großen Anzahl an potenziellen Kunden versprechen. Marktplätze haben jedoch nicht nur Vorteile – Onlinehändler sollten sich vor der Entscheidung gut informieren und genau abwägen, was für und was gegen den Verkauf über einen Online-Marktplatz spricht.
Dieser Asendia Insights Blogbeitrag unterstützt Sie dabei, indem er Vor- und Nachteile erörtert und auf mögliche Alternativen für Onlinehändler eingeht.
Im Grunde machen Online-Marktplätze das Gleiche wie ihre Offline-Pendants: Sie bringen Käufer und Verkäufer zusammen. Der Unterschied besteht darin, dass sie alle geschäftlichen Transaktionen verwalten und damit als eine Art Zwischenhändler fungieren, die beiden Seiten weitere Services wie Zahlungsabwicklung, Lagerung, Fulfillment oder Kundenbetreuung anbieten. Zu den bekanntesten und größten Online-Marktplätzen in Deutschland gehören Amazon, eBay, Otto und Zalando. Weltweit zählen auch Plattformen wie Etsy, Walmart oder Alibaba dazu.
Für ihre Dienstleistungen verlangen die Marktplätze von den Händlern Provisionen, die sich in der Regel nach dem Verkaufswert der Ware richten. Bei Amazon liegen diese Provisionen - abhängig von der Produktkategorie - meist zwischen sieben und 15 %.
Generell haben Online-Marktplätze vor allem Vorteile durch ihre Größe und Präsenz. Dadurch können Sie Händlern Serviceleistungen und Kapazitäten anbieten, die diese selbst entweder gar nicht oder nur mit enormen finanziellem Aufwand aufbringen könnten. Wer also Zeit und Geld sparen möchte, sollte sich mit dem Verkauf über einen Online-Marktplatz näher auseinandersetzen.
Wie sehen die Vorteile von Marktplätzen genau aus?
Hohe Reichweite
Marktplätze erreichen eine große Anzahl an potenziellen Kunden; als Onlinehändler können Sie diese enorme Präsenz gewinnbringend für sich nutzen. Der Zugang zu einer Vielzahl an Menschen, die die Plattform bereits verwenden, bietet Onlinehändlern große Wachstumschancen und kann ihre Sichtbarkeit erhöhen.
Retourenmanagement
Online-Marktplätze bieten meist ein integriertes Retourenmanagement an. So müssen sich die Händler nicht selbst darum kümmern. Das schließt nicht nur Rücksendungen mit ein, sondern auch mögliche Anfragen an den Kundendienst – die nimmt der Onlinemarktplatz direkt selbst entgegen, was kleine Händler mit wenigen Beschäftigten spürbar entlasten kann.
Erprobte Logistik
Der Aufbau einer eigenen Logistikinfrastruktur kann kostspielig sein. Plattformen wie Amazon übernehmen häufig die wichtigsten Fulfillment- und Versandaufgaben für Onlinehändler. Damit wird eine schnelle und zuverlässige Lieferung an den Kunden relativ wahrscheinlich – woran der Marktplatz selbst natürlich auch ein großes Interesse hat, da sein eigener Ruf unter anderem von einem guten Versanderlebnis lebt.
Zusatzleistungen
Darunter fallen etwa ein bewährtes Bewertungssystem für Kunden, die Auswahl aus einer großen Anzahl an Zahlungsdienstleistern oder die Bereitstellung von Kundendaten samt umfangreicher Analyse- und Reportingtools.
Kundenbetreuung
Onlinehändler benötigen keine zusätzlichen Kapazitäten für Kundenanfragen, da sich die Plattform selbst um alle Kundenbelange kümmert und diese schriftlich oder mündlich entgegennimmt.
Internationale Expansion
Marktplätze bieten eine einfache und unkomplizierte Möglichkeit, grenzüberschreitend zu wachsen. Wer schnell international verkaufen möchte, profitiert davon, dass Verkaufsplattformen bereits Zugänge zu anderen Märkten anbieten und dort über eine erprobte Logistikinfrastruktur verfügen. Zudem lassen sich Konkurrenz und Nachfrage relativ einfach erfassen, was es Onlinehändlern erleichtert, das optimale Ziel für Ihre Wachstumsstrategie zu finden.
Online-Marktplätze sind natürlich nicht das Allheilmittel und haben neben ihren zahlreichen Vorteilen auch einige Eigenheiten, die sich eher nachteilig auswirken können:
Am offensichtlichsten dürfte die Provision sein, die für die Dienste der Plattform fällig wird und die die Marge des Händlers enorm beschneidet. Oft werden neben prozentualen Provisionen auch monatliche Grundgebühren und/oder weitere Servicegebühren fällig – Onlinehändler sollten daher genau kalkulieren und die Kosten zum Betrieb eines eigenen Onlineshops mit den Kosten des Verkaufs über eine Plattform gegenüberstellen. Der größeren Reichweite des Online-Marktplatzes steht außerdem die zahlreiche Konkurrenz und der damit verbundene Preisdruck gegenüber, der die Margen zusätzlich schmälern kann.
Darüber hinaus bietet ein eigener Onlineshop ein besseres Markenerlebnis für den Kunden als ein Marktplatz, bei dem der Betreiber der Plattform in der Regel deutlich präsenter ist als der Händler, der das Produkt am Ende verkauft. Einen treuen Kundenstamm können Onlinehändler auf diese Weise eher nicht aufbauen und höchstens mit der Verpackung Eindruck hinterlassen. In einer Befragung von kleinen und mittleren Onlinehändlern gaben zudem 41 % der Befragten an, dass sie befürchten, der Marktplatz könne die vom Händler angebotenen Produkte durch eigene ersetzen – der Internetriese Amazon bietet beispielsweise unter der Marke Amazon Basics zahlreiche Produkte an, die in Konkurrenz zu vergleichbaren Produkten von Dritthändlern auf dem Amazon Marketplace stehen.
Möchten Sie als Onlinehändler unbedingt vermeiden, über einen Marktplatz zu verkaufen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine (hochwertige) Nischenmarke aufzubauen, die vor allem auf starke Kundenbindung und Expertenwissen auf einem bestimmten Gebiet aufbaut. Ein solcher Onlineshop basiert auf Qualität, Kundennähe und zusätzlichen Services, mit denen die Bedürfnisse der Zielgruppe befriedigt werden – beispielsweise Community-Events oder eine ausführliche Beratung, die bei einem Marktplatzkauf natürlich entfällt.
Hier geht es also vor allem darum, eine spezielle Zielgruppe zu definieren, der sie hochwertige Produkte verkaufen können und die sie gleichzeitig als Experte wahrnimmt – etwa, weil sie über ein enormes Wissen auf einem bestimmten Gebiet verfügen oder weil sie sich selbst so sehr für das Thema interessieren, dass Sie Ihre Produkte nicht nur einfach verkaufen, sondern mit Begeisterung und Überzeugung an den Mann bringen.
Hier gilt auf jeden Fall: je persönlicher, desto besser. Dabei können unter anderem auch Micro-Influencer helfen, die Ihre Produkte über Social Media bewerben und die ihre hohe Authentizität auszeichnet.
Online-Marktplätze bieten einige Vorteile, die für Onlinehändler beim Einstieg in den E-Commerce oder auch bei der internationalen Expansion von unschätzbarem Wert sein können. Dabei bieten sie häufig nützliche Dienstleistungen an, die es Händlern ermöglichen, sich ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren zu können. Dem stehen allerdings hohe Gebühren, starke Konkurrenz und andere Einschränkungen gegenüber. Es gilt also, Pro und Contra genauestens abzuwägen, bevor die Entscheidung für oder gegen den Verkauf über einen Online-Marktplatz gefällt wird.
Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer bevorzugten Zielgruppe kann es durchaus sinnvoll sein, sich auf einen anderen Verkaufskanal zu fokussieren und Alternativen zu Online-Marktplätzen zu priorisieren.