Warum nur im eigenen Land verkaufen, wenn der Crossborder E-Commerce boomt? Wer skalieren will, sollte über die Landesgrenzen hinausschauen. Mit der richtigen Vorbereitung steht dem schnellen internationalen Wachstum nichts im Weg.
Crossborder Shopping ist gerade bei unseren europäischen Nachbarn sehr populär, erfreut sich aber auch in anderen Teilen der Welt großer Beliebtheit. Für die Verbraucher sind die große Auswahl, die einfache Vergleichbarkeit von Angeboten und bequeme Versand- und Zahlungsoptionen gute Argumente, auch in anderen Ländern nach ihrem Wunschartikel zu schauen.
Aus Sicht eines Onlinehändlers wartet somit ein enormes Kundenpotenzial darauf, abgeschöpft zu werden – und es lohnt sich, den Blick möglichst schnell auch auf andere Märkte zu werfen und internationales Wachstum anzustreben. Das sollten Sie allerdings nicht überstürzt angehen: Setzen Sie sich mit gesetzlichen Regelungen und regionalen Eigenheiten auseinander - am besten, indem Sie auf einen lokalen Partner vertrauen, der sich auf dem Zielmarkt auskennt.
Welche Hebel Sie allerdings selbst umlegen können, um schnell international zu wachsen, erfahren Sie in diesem Blog.
Übrigens: Wie Verbraucher weltweit zum Crossborder Shopping stehen, lesen Sie in unserem Global Voices Report 2021.
Definieren Sie ein oder mehrere Zielgebiete
In jedem Land herrschen andere Sitten und Vorlieben, haben die Verbraucher andere Gewohnheiten. Zudem weichen die rechtlichen Rahmenbedingungen oft von den heimischen ab. Es ist für Onlinehändler, die international verkaufen wollen, also zunächst wichtig, sich mit den Gegebenheiten vor Ort auseinanderzusetzen.
Mit genügend Kapital können Sie das in mehreren Ländern gleichzeitig machen, um Ihr Geschäftsmodell möglichst schnell zu skalieren. Möchten Sie dagegen eher behutsam wachsen, dann definieren Sie eine Zielregion, die Sie als nächstes erobern möchten. Anschließend setzen Sie sich mit den örtlichen Eigenheiten auseinander. Als deutscher Onlinehändler bieten sich die umliegenden europäischen Länder natürlich zuerst an – EU-weit gelten ähnliche rechtliche Rahmenbedingungen und der Versand dauert nicht allzu lang.
Zudem bietet der europäische E-Commerce auch nach der Pandemie noch großartige Wachstumschancen für Onlinehändler; für 2021 wird ein Wachstum von 11 % prognostiziert. Details dazu lesen Sie im ausführlichen E-Commerce Report Europe 2021, den Asendia zusammen mit RetailX für Sie herausgebracht hat.
Gehen Sie auf Marktplätze
Ein guter Weg, schnell international zu verkaufen, ist eine Präsenz auf den beliebtesten E-Commerce Plattformen des jeweiligen Landes. Internationale Big Player sind hier vor allem Amazon, eBay, Etsy oder Wish sowie die asiatischen Riesen Alibaba/AliExpress und Rakuten.
Marktplätze unterliegen natürlich einigen Einschränkungen, bieten aber auch Vorteile: Mit Dingen wie Retouren, Beschwerden und rechtlichen Einschränkungen müssen Sie sich in der Regel nicht herumschlagen – der Betreiber der Plattform kümmert sich normalerweise darum oder leistet zumindest wertvolle Hilfe. So können Sie sich ganz darauf konzentrieren, eine Kundschaft in der neuen Region aufzubauen. Natürlich sind Marktplätze nicht das Allheilmittel für die internationale Expansion; es geht letztendlich immer darum, den User dort abzuholen, wo er nach dem Produkt sucht. Hier kann es von Land zu Land und auch abhängig von Ihrem Geschäftsmodell durchaus sinnvoll sein, einen anderen Kanal zu priorisieren.
Eigenen Shop lokalisieren
Möchten Sie zusätzlich ausländische Kunden in Ihren Shop locken, sollten Sie den eigenen Webshop lokalisieren. Mit Englisch als Weltsprache machen Sie grundsätzlich nichts falsch; wollen Sie aber beispielsweise gezielt nach Frankreich verkaufen, sollten Sie berücksichtigen, dass die französischen Verbraucher hier durchaus etwas eigen sein können und auch beim Crossborder-Einkauf einen französisch lokalisierten Shop vorziehen. Ein lokalisierter Shop hat zudem den Vorteil, dass er über organische Suchergebnisse mehr Traffic generiert, wenn Sie in entsprechende SEO-Maßnahmen investieren.
Beachten Sie außerdem, dass Sie auch Impressum, Datenschutzbestimmungen und Co. in die gewählte Sprache übersetzen müssen. Nehmen Sie lieber die Hilfe eines professionellen Übersetzers in Anspruch, als sich auf eine maschinelle Übersetzung zu verlassen. Ähnlich verhält es sich mit dem Customer Support und Dingen wie Auftrags- und Versandbestätigungen oder FAQ auf der Website: Sind diese entsprechend lokalisiert, sorgen Sie für einen dicken Pluspunkt bei Ihren ausländischen Shoppern.#
Sind sie ganz neu auf dem Markt, dann sollten Sie darüber nachdenken, von vorneherein ein skalierbares Shopsystem zu nutzen: Viele der verbreiteten Shopsysteme bieten Lokalisierungsfunktionen und lassen sich mit diversen Plugins an die Anforderungen unterschiedlicher Lokalisierungen anpassen.
Achten Sie bei der Lokalisierung aber darauf, dass die rechtlichen Bedingungen von den bekannten heimischen Vorschriften abweichen können. Eine reine Übersetzung reicht hier wahrscheinlich nicht aus – holen Sie sich am besten juristische Unterstützung.
Landesspezifisches Marketing
Hier ist es in der Regel von Vorteil, auf lokales Know-How zu setzen und sich von Beratern und Agenturen unterstützen zu lassen, die sich auf dem jeweiligen Markt auskennen – gerade für die Markenbildung und die verschiedenen Maßnahmen im Performance-Marketing. Ein Native Speaker im Team als Verantwortlicher für den jeweiligen Bereich ist für die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern ebenfalls sehr wertvoll.
Das landesspezifische Marketing unterteilt sich in diverse Bereiche, die Sie auf dem Schirm haben sollten.
Social Commerce
Ein weiterer schneller Weg, ausländische Kunden anzusprechen, sind Soziale Netzwerke. Hier können Sie Ihre Zielgruppe genauestens eingrenzen und direkt mit ihr interagieren. Lokale Influencer helfen dabei enorm – sie sind dem Publikum bereits bekannt und relativ kosteneffizient. Auf diese Weise erreichen Sie allerdings nur eine Zielgruppe, die noch gar nicht weiß, dass Sie Ihr Produkt kaufen will; Sie sollten Social Commerce also in Ihren Marketingmix aufnehmen, aber deswegen nicht auf Instrumente des Pull-Marketings verzichten.
Natürlich gibt es auch im Social Commerce regionale Unterschiede; das fängt bei den sozialen Netzwerken an sich an und hört bei der Art und Weise auf, wie Medien konsumiert werden. Achten Sie hier auf aktuelle Trends und die Vorlieben ihrer Zielgruppe, um den richtigen Marketingkanal auszuwählen.
Suchmaschinenmarketing
Ob Google, Baidu, Yandex oder Naver: Überall auf der Welt verwenden die Menschen Suchmaschinen, um sich zu informieren. Sie sollten also sicherstellen, dass Sie in der Suchmaschine Ihrer bevorzugten Zielregion auch gefunden werden – einmal durch bezahlte Anzeigen (SEA) und zum anderen durch organische Treffer, weil Sie gut ranken (SEO).
SEO-Maßnahmen benötigen eine Weile, bis sie erfolgreich anlaufen. Sie sollten sich für ein schnelles internationales Wachstum aber nicht davon abhalten lassen – langfristig gesehen werden Sie davon profitieren.
Preisvergleichsportale
Um die Sichtbarkeit Ihrer Angebote zu erhöhen, lohnt es sich, mit einer oder mehreren Preisvergleichsseiten zusammenzuarbeiten. Diese Portale haben oft hohe Reichweiten und ranken auch in den Suchmaschinen sehr weit oben. Die beiden wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen müssen, sind:
- Wie gut ist die Qualität des Traffics?
- Wie hoch ist die Reichweite des gewählten Vergleichsportals?
Informieren Sie sich über unterschiedliche Bezahlmodelle und finden Sie heraus, welche Portale für Ihr internationales Wachstum am besten geeignet sind.
Google Shopping & Co.
Shopping direkt über die Suchergebnisse in Google: Das Paid-Advertising-System von Google Shopping macht’s möglich. Als Händler müssen Sie lediglich entsprechende Produktdaten aus Ihrem Shop an Google übermitteln, die die Suchmaschine dann als Grundlage für eine Anzeige verwendet.
Mit einer entsprechenden Unternehmensseite können Sie ebenfalls die Shoppingfunktionen von Facebook oder Instagram für sich nutzen. Hier sieht der Nutzer die Produkte direkt im Feed und kann durch Likes, Kommentare und Teilen-Funktion mit Ihnen interagieren – gerade bei jüngeren Zielgruppen ein wichtiges Feature.
Affiliate Marketing
Nutzen Sie Partnerseiten, die über hohe Reichweiten und ein treues Publikum verfügen, für Affiliate Marketing. Das kostet Sie zwar Provisionen, dafür können Sie sich aber auch sicher sein, dass Ihre Affiliates über die richtige Zielgruppenansprache und Themenrelevanz verfügen.
Gerade international werden Sie viele Partner-Netzwerke finden, die auf bestimmte Länder und Regionen spezialisiert sind – für ein schnelles internationales Wachstum ist Affiliate Marketing nicht zu unterschätzen.
Steuern, Zölle & Abgaben: rechtliche Voraussetzungen
Wer schnell international wachsen möchte, muss leider auch mehr als nur einen Blick auf die rechtlichen Rahmenbedingungen werfen, die der Verkauf und Versand der eigenen Produkte ins Ausland mit sich bringt. Dazu gehören unter anderem:
- Zölle
- Steuern & entsprechende Registrierungen und Kennnummern
- Gewährleistungspflichten
- Kennzeichnungspflichten
- Normen
- Recyclingrichtlinien
- Nachweiserbringungen
- AGB/Rechtsordnung
- Verbraucherschutz
Da Unwissenheit bekanntlich nicht vor Strafe schützt, sollten Sie sich am besten juristische Unterstützung holen, um hier auf der sicheren Seite zu sein.
Um das Thema Verzollung kümmern wir uns übrigens gerne und erledigen es zusammen mit dem Versand einfach in einem Abwasch – so müssen Sie sich keine Sorgen darum machen, dass Ihre Pakete von einem schlecht gelaunten Zöllner an der Grenze aufgehalten werden und nicht rechtzeitig beim Kunden ankommen!
Paymentoptionen – andere Länder, andere Sitten
Es wäre doch ein Jammer, hätten Sie Ihre Crossborder-Kunden mit geschicktem Marketing und einem tollen Webauftritt bis zum Checkout geführt nur um dann mit einem Warenkorbabbruch belohnt zu werden – weil Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden nicht anbieten. Heißt: Sie müssen sich genauestens darüber informieren, welche Paymentoptionen Sie zur Verfügung stellen sollten, um Ihren Kunden die perfekte Customer Journey zu liefern.
Ein Marktplatz nimmt Ihnen diese Überlegung zunächst ab, falls Sie sich nicht sicher sind; für Ihren eigenen Shop ist aber die Schnittstelle zu einem gängigen Payment Service Provider sinnvoll, der sich um die Zahlungsabwicklung kümmert und den Kunden genau die Zahlungsmethoden bietet, die sie sich wünschen. Bleiben Sie dabei am Puls der Zeit und beachten Sie, welche unterschiedlichen Payment Trends weltweit zu beobachten sind.
Crossborder-Logistik: Wählen Sie den richtigen Partner
Ist der Webshop international aufgestellt und die ersten Bestellungen aus dem Ausland trudeln ein? Dann haben Sie sich am besten schon Gedanken darum gemacht, wie Ihre Pakete die Kundschaft erreichen. Denn die lokalen Eigenheiten jeder Region spiegeln sich auch in den Versandpräferenzen der Menschen wider – während im einen Land die Hauszustellung bevorzugt wird, holen die Kunden im anderen Land ihre Pakete am liebsten am nächsten Pickup-Point ab. Der eine verzichtet womöglich auf eine schnelle Zustellung, solange er das Paket genauestens tracken kann – der nächste wiederum möchte, dass die bestellte Ware so schnell wie möglich geliefert wird.
Das alles hängt natürlich auch von der örtlichen Infrastruktur und letzten Endes von den persönlichen Präferenzen der Kunden ab. Hier ist es also wichtig, Land und Leute genauestens zu kennen und passende Versandlösungen anbieten zu können. Zwar können Sie nicht in Ihre Kunden hineinblicken – aber wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden ticken, können Sie ihnen zumindest eine Versandoption anbieten, die ihrer Mentalität am ehesten entspricht.
Wie Sie das am besten bewerkstelligen? Mit einem Partner, der internationale Expertise mit lokalem Know-How verknüpft und flexible Versandlösungen für jeden Geschmack bereithält. Asendia bietet Ihnen mit e-PAQ genau das: bequeme und bezahlbare Versandoptionen für den internationalen E-Commerce – gemacht für Onlinehändler, die grenzüberschreitend wachsen möchten.
Übrigens auch mit einer internationalen Retourenabwicklung – damit Sie sich darauf konzentrieren können, was wirklich wichtig ist: Ihr Kerngeschäft.
Fazit: Gute Vorbereitung für schnelles Wachstum
Wer weiß, was auf ihn zukommt und zudem auf die Unterstützung starker Partner setzt, kann die Expansion in neue Märkte schnell vorantreiben. Social Media und E-Commerce Plattformen helfen dabei, die Zielgruppe zu erreichen und Marketing und Verkauf schnell anzukurbeln. Zu beachten sind vor allem rechtliche Rahmenbedingungen und lokale Eigenheiten; aber auch international gilt: Wer seine Zielgruppe kennt, die passende Ansprache findet und die Customer Journey perfektioniert, wird erfolgreich sein.
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