← zur Glossar-Übersicht

Logistik-Glossar

Begriffserklärung

Up-Selling

Vertriebsmethode, bei der versucht wird, dem Kunden statt des ursprünglich gewünschten Produkts ein höherpreisiges oder -wertiges Produkt oder eine Zusatzoption zu verkaufen. Ziel des Up-Sellings ist es, den Bestellwert zu steigern. Der Kunde gibt bei einem erfolgreichen Up-Selling also mehr Geld aus, als er eigentlich wollte.

Das psychologische Prinzip hinter Up-Selling beruht darauf, dass die meisten Kunden zwar eine grobe Vorstellung vom gewünschten Produkt und dessen Preis haben, aber im Zuge des Kaufs noch nicht endgültig festgelegt sind. Stellt der Verkäufer den Nutzen und die Vorteile des höherwertigen Produkts gegenüber dem eigentlichen Produkt klar heraus, ist der Kunde durch den Informationsgewinn möglicherweise empfänglich für ein Upgrade. Im Grunde wird durch Up-Selling also ein Bedarf geweckt, der vorher gar nicht oder nur eingeschränkt vorhanden war.